Wiele osób nie umie rozmawiać o pieniądzach. Ciekawe, że trudność tę mają nie tylko osoby nieśmiałe, ale też często osoby nadzwyczaj asertywne, które w innych sprawach bez trudu bronią swojego zdania. Jednak gdy przyjdzie im upomnieć się o podwyżkę czy podać klientowi swoja stawkę – nagle tracą oddech, wstydzą się i nie potrafią upierać się przy swoim.
Przed kilku laty zgłosił się do mnie Karol, student elektroniki. Skarżył się na niemożność uregulowania spraw finansowych z szefem firmy, w której dorywczo pracował. Szef często zlecał mu pracę, której nie dokończyli inni. Musiał często zostawać po godzinach, jednak nie dostawał zapłaty za dodatkowy wysiłek. Spytałam Korala, czemu nie porozmawia z szefem. Odpowiedział: „To nie ma sensu. Gdy myślę o tym, jak on mnie wykorzystuje, jestem tak wściekły, że mógłbym go pobić”. W wyobrażeniach Karol był agresorem, w rzeczywistości potulnym studentem, który harował za darmo. Karol dostrzegał jedynie alternatywę: siedzieć cicho, albo siać zniszczenie. Tymczasem właśnie między tymi biegunowymi rozwiązaniami istniało miejsce na rzeczową rozmowę o pieniądzach.
Marię poznałam na treningu asertywności. Była dziennikarka radiową, szefową bloku programowego. Doskonale uczyła się asertywności. Pamiętam, jak w zaaranżowanej na treningu scence tak spokojnie, stanowczo i przekonująco przeprowadziła z szefem (grał jeden z uczestników treningu) rozmowę o pieniądzach, że wszyscy spontanicznie biliśmy jej brawo. Niestety chodziło o pieniądze dla jej pracowników, nie dla niej. Gdy miała poprosić o podwyżkę dla siebie, stawała się zakłopotaną, małą dziewczynką i nawet nie bardzo było wiadomo, o co jej chodzi.
Jeżeli nie umiesz rozmawiać o pieniądzach – kto na tym korzysta? Kto traci? No właśnie. Dlatego do roboty!
Rozmowy o pieniądzach mogą być prowadzone w różnych sytuacjach. Wyobraźmy sobie, że chcesz porozmawiać z szefem o Twoim wynagrodzeniu. Jesteś w sytuacji podobnej do Karola i Marii.
Do każdej rozmowy o pieniądzach warto się przygotować. Zapisz sobie na kartce proponowaną kwotę i sformułuj krótkie, rzeczowe uzasadnienie. Ustal też ze sobą, co zrobisz, jeśli Twoja propozycja nie zostanie przyjęta. Poczekasz? Odejdziesz z pracy? A może inne warianty – zmniejszenie liczby godzin, zmiana warunków pracy.
Umów się z szefem na rozmowę. Możesz powiedzieć mu, że chcesz „renegocjować warunki finansowe”. W sprawach podwyżki zaskoczenie rzadko działa na Twoją korzyść – zaskoczony człowiek najczęściej upiera się przy status quo, bo to jest najbezpieczniejsze wyjście. Pozwól, aby szef przyzwyczaił się do myśli, że chcesz zmiany. Zadbaj też o odpowiedni czas i miejsce rozmowy – nie w przelocie na korytarzu, w obecności innych.
O pieniądzach dobrze jest mówić otwarcie. Karol na przykład mógłby powiedzieć tak: „Ostatnio zleca mi pan różne zadania, których wykonywanie przedłuża się poza godziny pracy. Jak dotąd nie umówiliśmy się na żadne dodatkowe wynagrodzenie. Mam w tej sprawie konkretną propozycję – chciałbym, aby dodatkowe godziny były płacone przez firmę według stawki (tu propozycja) za godzinę. Czy panu to odpowiada?”.
W tej wersji Karol przejąłby całkowicie inicjatywę. Wiele osób woli jednak, aby to pracodawca proponował stawkę. Dla ilustracji tej strategii posłużmy się przykładem Marii. Maria mogłaby powiedzieć: „Jak pan być może pamięta, wysokość mojego wynagrodzenia została ustalona dla lata temu i od tego czasu nie uległa zmianie, mimo poszerzenia zakresu moich obowiązków i mimo inflacji. Jak możemy rozwiązać ten problem?”.
Są to proste, łatwe do wypowiedzenia zdania. Co jednak zrobić ze wstydem i zakłopotaniem? Jestem w tej sprawie zwolenniczką zwykłego trenowania. Wiem, że im częściej człowiek coś robi, tym swobodniej się czuje. Należy po prostu napisać na kartce, co ma się do powiedzenia i powiedzieć to, a jeśli ktoś jest zdenerwowany to trudno. Następnym razem będzie mniej przejęty.
Być może w odpowiedzi na naszą propozycję szef z zachwytem powie: „Tak, od dawna chciałem to pani/panu zaproponować”. Jednak nieco częściej zdarza się, że szefowie mówią przeszkodach: że tal dużo nie mogą, że jeśli dadzą nam, to inni też by chcieli, w innych firmach zarabiają jeszcze mniej itd.
Nie traktuj poważnie niepoważnych argumentów. Nie dyskutuj z szefem. W rozmowie o pieniądzach możesz uzyskać trzy rezultaty i każdy z nich jest cenny.
Po pierwsze możesz uzyskać „tak”, czyli dostać podwyżkę – i o to chodzi.
Po drugie: możesz uzyskać „nie” – jest ono bardzo cenne. Stanowi bowiem Twój kapitał przy kolejnej rozmowie. Ludzie dążą zwykle do równowagi między „nie” i „tak” w swoich relacjach z innymi. Każde obecne „nie” zwiększa szansę na przyszłe „tak”. Chodzi jednak o „nie” jawne, otwarte. Dlatego, jeżeli tekst mnoży trudności, nie przekonuj go, ale zmierzaj do uzyskania otwartej odmowy („Rozumiem, że mi pan odmawia, czy tak?”).
Po trzecie możesz uzyskać liczbę. Jeżeli szef się waha i nie możesz uzyskać ani „tak”, ani „nie”, zastosuj się do rady trenerów asertywności, która brzmi: „Wyjdź z liczbą!”, czyli z informacją kiedy szef podejmie decyzję (liczba = konkretny termin). Umów się na konkretną datę i godzinę („A więc zgłaszam się do pani/pana jutro o 16”.)
Szefowie też często są zakłopotani rozmową o pieniądzach. Obawiają się pretensji, osobistego ataku, sytuacji, z której nie będą umieli znaleźć wyjścia. Nasza konkretność i otwartość pomoże im skupić się na sprawie (nie na emocjach) i potraktować kwestię naszego wynagrodzenia jak każdy inny problem do rozwiązania.
Tekst został opublikowany w miesięczniku „Charaktery”, nr 8, 1998 r.