Niezależnie od tego, czy chodzi o zdobycie nowej pracy, czy po prostu nowego zlecenia, skupiamy się na tym, by zrobić dobre pierwsze wrażenie. Tym lepsze i wyższa stawka. Tymczasem najbardziej opłaca się po prostu być sobą- mówi Francesca Gino behawiorystka z Harvard Business School.
Behawiorystka zauważa, że wielu ludzi woli sprostać oczekiwaniom swojego rozmówcy, nawet jeśli jest to związane z naginanie rzeczywistości, niż po prostu być sobą. Jednak badania przeprowadzone przez Gino we współpracy z Ovulem Sezerem z University of Carolina oraz Laurą Huang z Harvard Business School, wykazały, że ta strategia wcale nie jest skuteczna. Podczas eksperymentu poproszono 450 dorosłych aktywnych zawodowo osób, by wyobraziły sobie profesjonalną interakcję, czyli np. prezentacje przed klientem bądź rozmowę kwalifikacyjną. 66% osób przyznało, że w takich okolicznościach, bardziej niż po prostu być sobą, skorzystaliby z techniki spełniania oczekiwań odbiorcy. 71% uznało, że właśnie ta technika byłaby najbardziej efektywna. Jak się okazuje- nic bardziej mylnego. Ten sam zespół przeprowadził inny eksperyment, który miał formę konkursu inwestycyjnego. Przedsiębiorcy jako sędziowie wybierali na podstawie krótkich prezentacji, w czym pomysł na biznes zdecydują się włożyć pieniądze. Jak się okazało, wśród wygranych (wybieranych przez inwestorów przedsiębiorców) trzykrotnie częściej pojawiały się osoby, które zamiast skupiać się na spełnianiu oczekiwań sędziów po prostu byli sobą.
W kolejnym eksperymencie współorganizowanym przez Francescę Gino brało udział 379 osób, które zostały poproszone o nagranie 2- lub 3-minutowego wideo rekrutacyjnego adekwatnego do wylosowanego ogłoszenia o pracę. Uczestnikom powiedziano oczywiście, że sam proces rekrutacyjny jest fikcją, ale nagrania miała oceniać wykwalifikowana w tym kierunku osoba, a wskazane przez nią najlepsze osoby, dostaną nagrodę finansową. Badani zostali podzieleni na trzy losowe grupy. Pierwsza grupa otrzymała następującą instrukcję: „W nagraniu wideo przedstaw swoje oświadczenia pod kątem oczekiwań lub zainteresowań osoby, która obejrzy film i która będzie oceniać kandydatów”. Instrukcja drugiej grupy brzmiała zupełnie inaczej: „Na filmie bądź sobą. Bądź szczery i autentyczny wobec osoby, która obejrzy film”. Trzecia grupa nie otrzymała żadnej instrukcji. Wyniki były jednoznaczne- największy poziom lęku wystąpił u uczestników, którzy otrzymali instrukcję, by spełnić oczekiwania rekrutera. Z kolei osoba oceniająca filmy najwięcej punktów przyznała uczestnikom, którzy zgodnie z instrukcja mieli zachowywać się autentycznie. Na drugim miejscu w ocenie rekrutera znalazły się osoby z grupy kontrolnej, a najmniejsze szanse na zatrudnienie miałyby osoby starające się spełniać oczekiwania rekrutera.
Francesca Gino uważa, że strategia związana z imponowaniem czy robieniem dobrego wrażenia za wszelką cenę jest nieefektywna, ponieważ obciąża nas poznawczo i emocjonalnie. Wiąże się ze zwiększonym poczuciem niepokoju i angażuje procesy myślowe związane z ukrywaniem jakiejś części siebie i eksponowaniem innej, niekoniecznie prawdziwej części. Zdaniem behawiorystki nie ma lepszej strategii komunikacyjnej niż bycie sobą. To właśnie autentyczność daje największe szanse na osiąganie swoich celów.